“原本预计可能会有8至10倍的市盈率，但目前只有5倍多。既然上市日程不能改变，宏观环境也不是特别好，我们只能改变价格。”富阳（中国）控股有限公司（0352.HK）执行董事张秀华在接受本报记者专访时表示。
    7月5 日，富阳控股这家上海本地代理行“低调”在香港正式挂牌。为了这一天，富阳已经做了长达几年的努力和筹谋。
    但富阳上市的首日交易情况并不乐观。在轻微高开报1.08港元后，即跌破招股价。收市报1.01港元，较招股价1.06港元低4.72%，成交241万股，成交金额244万港元。
    不过，该公司上市配售部分已获足额认购。按照富阳控股的计划，将发行7028万股，其中包括5000万股新股。招股价介乎1.03至1.3港元之间，集资净额最少4150万港元，最多9136.4万港元。
    富阳控股财务总监理梁家乐表示，虽然目前正是IPO的低迷时期，但上市募得的资金以及规范化的操作将使富阳获得更多的机会。
    三大投资领域
    成立于1997年的富阳(中国)控股目前代理的开发项目范围覆盖上海、北京、天津、重庆4个直辖市以及福建、江苏、浙江、山东等9个省份。
    公告显示，富阳将把净筹资额中的2540万港元用于扩大市场占有率，400万港元用于进军一手住宅市场，其他用于推广企业形象和品牌。
    而对于此次上市融资的用途，张秀华表示“不排除考虑在适当的时机会介入二手房市场”，这或将与中原、汉宇等一些港资代理行开拓“一二手市场联动”的格局相吻合。而张秀华也透露，借这次上市的时机，富阳与很多基金有接触，甚至背后的很多投资者就带有基金的背景，因此日后富阳和海外投行与基金开展一些投融资领域的合作与业务，“这个方向是非常有可能的。”
    在区域方面，有了融资渠道之后，张秀华表示，富阳会尽快进入北方和一些发展较快的二线城市，扩大公司在全国的覆盖面。
    除了进行业务和区域拓展以外，张秀华还透露，将把40%左右的资金用于拓展尾房销售市场，“可能首先会在上海试点尾房业务。”张秀华表示。
    “其实尾房并非都是次品，也有一些很好的房子，”中房指数高级分析师张琪告诉记者，代理行业有自己的销售计划，他们可以将一些品质不错的房子放在后期出售，也可以整体买断的形式购买下来。而整体购买和团购又有某些相似之处，代理商以折扣价购买，出售时价格有很大的竞争力，利润相当丰厚。
    张琪表示，批量购买缓解了地产商的资金回笼压力，又具有一定的价格优势，因此有一定发展空间。
    “我们会利用一些高科技的手段做营销，这将对营销产生颠覆式的影响。”张秀华表示，募得的资金中将有一部分用于投入研究、发展全新交易、代理模式。但她没有透露更详细的“高科技”的内容，亦没有透露具体投入的资金规模。
    不过业内有专业人士认为，“高科技”也许是一种营销模式的转变，即由“陌生”销售到定向锁定的转变。
    “利用二手房渠道进行一手房交易，定点投放，但交易依然可以通过代理公司来控制，”中瑞市场研究中心研究部经理尹锋说。因此，利用现代信息技术对客户资源数据库的管理与控制可以很好地进行定向销售，其效率要比仅在楼盘处设一个销售案场吸引客户要高得多。“这种方式使销售的主动权掌握在代理商手中。但投入也相当可观。”尹锋说。
    靠什么维持回报率
    代理行作为房地产行业的中间业务，并不是资金密集型的行业，因此很多人认为代理行无需太多资金，似乎也没有必要费尽周折上市融资。
    “没听说过哪个行业不需要资金,只是重要性的相对程度有所不同。”上实发展战略研究部经理尹传佳认为，虽然房地产营销、代理公司并非资金密集型企业，但如果没有资金,代理公司业务的拓展和发展都将受到影响。
    “靠什么来吸引业务？需要扩大影响力、招揽人才、提高专业策划水平，这些都需要投资，需要资金的支持。”尹传佳表示。
    此外，保证金的规则也对代理行的资金实力提出一定的要求。“其实代理行也非常需要钱。”尹锋表示，做一手房代理的公司一般都要交给地产商一部分的保证金，一方面是双方信任的基础，另一方面这也是地产商资金来源的一个方面。而如果要进入商业地产或进行全国性的扩张，则对资金提出更高的要求。
    而海通证券分析师张峦则进一步认为，上市不仅仅是一个企业募集资金的方式，而且也是一种资信的证明。“能扩大影响是毫无疑问的。有利于公司接手更多的业务，从而实现利润的增长。”张峦如是说。
    符合政策就能规避最大的风险
——访富阳（中国）中国控股有限公司执行董事张秀华
    ■本报记者 王海春
    中国房地产报：富阳上市的目的是什么？　　
    张秀华：随着中国房地产市场向更健康的方向发展，过去依靠粗放式经营的代理商将没有立足和生存之地。代理行同样需要投入大量人力、时间来研究、拓展市场，更需要一个比较规范、透明、可供参考的信用评级，供地产商来选择。富阳上市除了可以募集资金外，更重要的是走上了国际化的平台。
    中国房地产报：但在此时上市，外部环境对富阳并非很有利。
    张秀华：这是一个漫长的过程，我们用了近10个月才得以上市。一年前我也没有想到今天的市场会是什么样，外部环境也是我们无法控制的，我们只能去更好地适应环境。此外，我认为房地产市场走向成熟是必然趋势，而政策的目的并非不让我们生存，而是要让我们生存得更健康。因此符合政策就能规避最大的风险。在这个大前提下，练好内功、利用好外部的资源是当务之急。
    中国房地产报：如何看富阳刚上市，便跌破最低招股价？
    张秀华：就企业而言，我不太看短期股价如何，更看重企业的策略性的成长情况，这才会对企业长远发展产生深远影响。别人已经做到的我们未必做不到，而即使我们在某些方面领先，也不代表别人不会超越我们。一切都在发展变化中，应当长远地看问题。

（来源：中国房地产本报记者王海春 刘笑一）