作为二手房中介机构北京千万家房地产经纪公司总经理的华国强，相信自己所从事的是一个掌握未来资源的产业。“现在世界500强排第一的是谁？是沃尔玛。沃尔玛并没有什么核心技术，但它拥有至关重要的营销渠道。”在华国强眼中，中介公司同样掌握着至关重要的营销渠道。
    
    如何最大限度地运用好自己掌握的这些渠道，便是华国强操心的事情。在2005年市场观望情绪弥漫之际，华国强也一度以为机会来了。而那时，千万家在北京的门店已经达到40多家，业务也逐渐向高端市场延伸。依托其手中的二手房交易的渠道资源，与开发商合作，进行二三级市场的联动销售，成为华国强努力达成的一件事情。

    通过私人关系，华国强和某别墅楼盘的开发商达成协议，千万家与开发商联合销售该楼盘。

    半年过去之后，对于该笔业务的进展，华国强却对记者三缄其口，只是表示，“我们缺乏经验，没有找到一个好的合作模式，一些消费者由我们带去看房，看着看着甩开我们自己去和开发商签单了，这些技术上的细节都没有考虑到。”

    或许市场数据更能说明问题。根据北京市建委提供的数据，今年前两个月，北京市商品房房价的涨幅是17.3%。“看到售楼处排起的那些长队了么？开发商根本就没有开拓营销渠道的需求。”

    两个割裂的市场

    越来越多的中介从业者认同了这个观点，尽管可能心有不甘。

    “二三级市场联动在北京根本就是不切实际的事情。”尽管中原地产的二三级市场联动业务在香港和广东开展得红红火火，但其华北区总经理李文杰根本没计划在北京实施同样的战略，“与增量市场相比，北京的存量市场差距太大了，根本就无力承担起联动。”

    根据北京市建委2005年的统计数据，一手房和二手房的销售比例为4∶1，绝大部分房屋交易仍旧是直接通过开发商或专业的一手楼盘代理机构成交的。

    “北京的市场有点特殊。”北京中大恒基房地产经纪公司副总经理付庚庚如此认为。“北京市二级市场和三级市场压根就是两个毫不相干的市场，客户群就完全不一样，哪来的互动？”

    在这种情况下，二三级市场的联动业务，便转变为某些具备条件的中介公司内部的信息与服务的互动。这个条件，便是同时拥有一二手业务。

    “我们在北京做的联动业务实际是以客户为中心的。”北京顺驰总经理雷海荣表示，尽管两个市场的直接联结点不好寻找，但是客户可能同时会有两种业务的需求。以此为中心，进行信息的收集和整合，便是像顺驰、中大恒基这样的公司所做的二三级市场联动业务。

    局部范围的突破

    但显然，多数公司并不像顺驰、中大恒基那样具有一二手业务齐全的优势，他们思考的还是最大限度地发挥手中拥有的二手房营销渠道。

    尽管尝试二三级市场联动业务进展并不顺利，但千万家还是认为，在北京的局部市场，该项业务还是有顺利进行的可能性。“高档住宅肯定是一个可以突破的缺口。”华国强表示。

    据了解，北京一些中介公司已经在这方面取得了一定的成绩，他们选择从做二手房交易时积累的重要目标客户入手，如北京外企雇员。这些公司向他们周期性提供楼盘信息，进行信息互动，组织集体看楼，再主动提供律师服务等，为买方向开发商谈折扣，然后向买方收取佣金，这是中介由卖方代理主动转向买方代理的初步尝试。

    “高端市场销售周期普遍较长，开发商有开拓营销渠道的需求；另外这部分客户也相对集中，便于中介公司掌握和筛选；更重要的是，在高端市场中，中介公司服务质量也远高于一般的市场，形象也相对较好，较能得到开发商和客户双方的认同。”华国强表示。

    除去高端市场之外，尾房销售业务也成为二三级市场联动业务的一个突破方向。“很显然，尾房通过传统的营销方式去销售是不合适的，二手房中介是目前最成熟的形式。”我爱我家副总经理胡景晖对此表示。据了解，目前北京市各大中介公司均有专门针对尾房市场的销售部门，成交量也呈逐年上升趋势。

    对于二手房中介公司来讲，成功地实现二三级市场联动，无疑能够开拓资源，发挥其渠道的最大价值，但在北京市场的现实之下，还需更多努力。
链接

    房地产一级市场：又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，即国家通过其指定的政府部门将城镇国有土地或农村集体土地征用为国有土地后出让给使用者的市场。

    房地产二级市场：是土地使用者经过开发建设，将新建成的房地产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。

    房地产三级市场：通常是指二手房的租赁和销售市场。

(来源：中国房地产报 记者 宋尧 王玉光 )