吴世善：“长袖善舞”

房地产营销的造梦时代已经不复存在，新的营销理念将紧紧围绕楼盘本色，以务实创新为主流展开，这是房地产开发步入成熟阶段的必然。对消费者而言，务实代表着价值、质量；创新则是除了价值、质量以外提高他们满意度的附加值。
市场是不断向前发展的，要想在市场上占有一席之地，单靠务实还不足以拥有绝对优势，还需要进行产品的突破和创新。俗话说“商场如战场”，许多战场上的战术、战略，都在指导着商战中的实际操作。《孙子兵法·势篇》中说道“凡战者，以正合，以奇胜。”以这种奇正相生的辨证主义观点来分析当今房地产的务实创新，几乎没有越出这个命题范围的。
所谓“正合”，是指根据市场情况，使产品具有真正意义上的价值，在市场竞争中使其购买指数更高；所谓“奇胜”，就是在产品“正合”的基础上进行突破创新，把产品的附加值深化，从而取得市场的主动权。
实践证明，以上之言，可谓是房地产开发营销中屡试不爽的“制胜宝典”，而沈阳豫园房地产开发有限公司的营销总监吴世善，就是掌握了这部“宝典”的操作者。

北大荒的六年“知青”生活，
锻炼得他能吃苦，有毅力，无论做什么事，
认准了就不放弃

吴世善的经历可以清楚地分做几段。显然，他一直对自己这些经历做着认真的思考和总结。所以在回答我的采访时，他会从容不迫地介绍：“在开发部的时候，我知道什么叫辛苦，什么叫知足；做市场部的时候，我知道了什么叫做人，什么叫协调；到了营销部之后，我知道了怎么去做事。”
自信在沈阳商业地产圈子里做出最好成绩、在不到两年的时间里，把位于北中街朝阳路口X?? X平方米精装修公寓售出80%的吴世善，处处透着朴实，时时带着笑容。由于近期临近秋季房交会，实在有点抽不出时间，只好利用午休的一个小时时间来接受采访。
30多年前的吴世善初中刚毕业，就赶上知识青年“上山下乡”的大潮。吴世善去的地方叫阿城，位于黑龙江省省会哈尔滨市东南23公里处的阿什河畔，基本地貌为“六山一水三分田”。
阿城，有着悠久历史和丰厚文化底蕴。公元1115年，女真人杰出首领完颜阿骨打在这里建立了声威显赫的大金帝国，历经4帝，凡38年， 史称金上京会宁府。这里也曾产生过众多杰出的历史人物，发生过许多影响中国历史进程的重大事件，遗存着历久弥珍的文物，尤其现在已经发展成为黑龙江省城市化水准最高的县级市。但吴世善当年下乡时却没人顾及这些，他们来到阿城之后，每天所从事的，唯有除了到野外护林还是到野外护林。
我问他，“第一次离开父母从南方来到北方，从城里来到乡下，你感到最受不了的是什么？”
吴世善略微沉吟了一下，说：“我觉得主要是生活条件，比如吃的就有问题。南方的大米虽然不如北方好，但毕竟是大米，是细粮。到了北大荒之后，一天三顿全是高粱米和大碴子，再就是玉米面大饼子，我们南方人一下子适应不了，总是吃不饱，干活也没力气。再有工作环境也很差，无论是盛夏酷暑，还是大雪封山，每天都要到林场四边去转悠，夏天的大蚊子叮得头都肿。冬天零下30多度趟雪壳子，你们从小生长在北方的人都嫌冷，我们这些来自从不知冬天是什么滋味的南方人，在外面一待就是一整天，好熬吗？”
提起这些，吴世善明显触动心底的痛处，面色激动得发红。
“到现在，你觉得那段经历对你影响最大的是什么？”
“影响最大的，是锻炼得自己能吃苦；再有一个是有毅力，现在我做事，只要做了就不轻易地放弃，也不肯轻易地认输，这都是下乡插队那时打下的基础。”
为了不使吴世善过久陷入对于往事的感慨，我有意换了个轻松的话题。
“你在乡下有没有谈恋爱？据我所知，那个年代的农民一般都善良，会对你非常的好，常叫你到他们家里吃顿饭。而农村的女孩儿，对城市的男孩子较羡慕，不可能没有女孩儿追求你。请问，乡下是不是也有一个或几个属于你吴世善的‘小芳’？”
吴世善当然知道我是在调侃，哈哈笑过一阵后，很诚恳地回答说：“没有。当时的情况和现在不一样，那时正搞文化大革命，谈恋爱一定得正而八经地谈，谈好了就结婚。像现在这样今天认识明天分手的情况根本就没有。作为我来说，不是有了不想搞，而是因为自己年龄小。再一个就是我们一起去的知青中，男的多，女的少，条件太有限，所以搞不成，只好后来回到上海搞一个。”
虽然当年的阿城没能给吴世善“成全”个“小芳”，但后来他还是和他的“点友”（青年点的朋友）回到那里做过拜访，那里毕竟有着沾着他们血汗的泥土，和待他们亲如兄弟姐妹的乡亲。

进入地产界，他凭着刻苦学习和
先天的聪明，很快就做到，讲，言之有理；
做，智多如星

也许习惯了匆忙的生活节奏，吴世善操持着整个精装修小户型“1世界”的里里外外，没看出有丝毫的疲惫之态。
由于他们公司在沈阳属于“外来军团”，我自然要请他谈谈两地房地产开发市场的运行轨迹和规律。
“总的感觉，有两个高潮、有一个低潮。当然我的说法会有一定的局限性和区域性。
“上海房地产起步是在上个世纪90年代初。那时候的房地产业很好做。当时建房标准、市场要求都没有现在高，有了房子不愁卖。那个时候搞房产，基本像捡钱。这是第一个高潮。后来发展到1994、1995年，市场开始表现出疲软，出现了低潮，直到1999年的上半年。1999年下半年再次开始复苏，并且很快又掀起一个高潮，这个高潮比上一个大的多。这个高潮一直延续到现在。即便去年实施调控后，目前的状况仍和以前一样处在高潮之中。”
吴世善对于市场形势一直很乐观，这和他善于把握市场有关系。当年回城之后的几次进修，同济大学的经营管理学位的学习，教给他许多成功工作的方法和技巧，而好学的他又善于对于工作做分析，
因而使得他很快就做到了讲，言之有理；做，智多如星。
“应该说，房地产行业现在不管是政府注重调控也好，不管是买房的老百姓要求在不断的提高也好，都在证明整个房地产行业和从业人员综合素质在不断的提高。以前老百姓买房讲究少，现在买房看环境，看房子的质量，还要看小区周边的配套。最近十几年我们国家的房地产提高得是很快的，不管在政策层面上，还是产品的质量，都是这样的。”
我问他，“你觉得沈阳未来的房地产开发市场趋势该是什么样？还有没有更大的发展空间？”他说，相比上海的房地产市场来看，觉得沈阳这个市场相对风险小，而上海的市场发展的速度过猛，上海的房价是一步到位，很难说还有上升空间，所以他们集团集中力量在加大沈阳投资量，新项目地块都已经拿好，这次做住宅。
而沈阳，“老百姓需求量也很大，地价、房价不算高。房价尽管比前几年有一定涨幅，但是涨幅不很大，还有上升的空间。相对别的城市而言，现在买房子还是便宜的，过几年沈阳的房价还会涨，这有很多的客观因素，一个是沈阳的经济要发展；还有一个是周边城市奔中心，城市化进程会加快。所以说，沈阳尽管外来投资相对少，但本地市场足够大。沈阳的房地产市场空间还是很大的。”
吴世善记忆能力强，口才好，谈起话来就滔滔不绝。

房地产开发分工几十种，
吴世善最喜欢做的、也是最擅长做的
是营销

吴世善说，他进入房地产界所从事的最多的工作是做市场，也即是营销。
吴世善职业生涯的起点是从做销售开始。在1993年以前，吴世善虽然所从事的工作多与轻工业中的纺织和化工类打交道，但多数时间都是做供销，此间积累了不少的经验。1993年，一个偶然的机会进入房地产行业后，主抓的工作又是营销。转眼13年过去，吴世善的促销本领愈加炉火纯青。
在沈阳，业内的人士都清楚，房地产产品形态中，商业地产是最为难啃的“骨头”。这里面既有地域环境、开发周期过长带来的原因，也有无序开发，供应量过大的事实。如何尽快让市场消化掉自己手中已经开发的产品，成为考验项目营销队伍能力和让开发商头疼的问题。
吴世善手中操作的“1世界”项目，恰恰就是这样一个酒店式公寓。面对竞争激烈的市场，怎样才能胜出可没少让他费神思。
“应当说，2003年定位这个项目没有错。错得是对于沈阳经济发展速度的估计，也就是说沈阳的发展远远没有达到南方发展的速度。这结果造成沈阳中产阶级人数过少，而我们这个产品最适合的是中产阶级，也就是可以买第二套房的人，你说困难不困难？刚才说过，我这人是个不肯认输的性格，既然要做这件事，就一定把它做成功。后来通过方方面面的努力，不到两年的时间，已经卖出80%以上。对于这样的结果，公司董事长很满意，因为成本基本收回了。在这段营销过程中，我可以自豪的说，同类产品，在沈阳我们是卖的好的。”
我问他是不是请了“高人”？ 他轻轻地一笑（那个样子很可爱），告诉我“我们是聘请了一家代理，但他们的业务能力很有限，具体策划思路还得由我们自己定。比如当初“大中接，1世界”主题广告语的提出、现在“游江南”活动的出炉，都是我们预先想好了，再委托他们去操作。销售策略和销售方案基本上都是我来出主意。”
我不由对他顿生钦佩感。因为我清楚，一个好的推销创意，能够救活一个企业，何况，吴世善提出的是一波一波接连不断的创意！
“长袖善舞，多财善贾”。吴世善多才善营销。
然而，回顾之前走过的路，吴世善并不褒扬自己。“我曾经的同学，和当时一起做供销的同事，他们现在很多都是下岗职工，而我坐在豫园集团营销总监的位置上。其实人与人没有很大的差别，都是一同成长起来的，为什么我就能坐在这个位置上，只不过我的机会赶得好。虽然也可以说是自己把握住了机会，但这个机会给任何一个人他都可能做得到，只不过他们没我幸运。”
言谈中，吴世善始终不给自己一个有点高度的评价。
踏实、谦和，这就是上海人吴世善。

(文/潘文大)